Quel regard portez-vous sur le chiffre d’affaires du premier trimestre ?

Guillaume Demulier : Il a progressé de 2,5% à 61,8 millions, ce qui est plutôt correct mais la particularité de Roche Bobois est de fonctionner essentiellement à la commande. Nos articles d’ameublement sont en effet personnalisés en fonction des goûts et du confort du client avant d’être fabriqués par nos fournisseurs puis livrer dans un délai de 3 à 5 mois. Le groupe n’a que très peu de stocks. Ce qui signifie que le chiffre d’affaires du premier trimestre correspond aux prises de commandes des clients en fin d’année dernière. Jusqu’à fin février, sa performance atteignait 14% sur nos magasins Roche Bobois en propre avant de ralentir sensiblement au mois de mars à cause des difficultés à livrer, soit parce que nos transporteurs avaient déjà pris les mesures de protection sanitaire, soit parce que nos clients ne souhaitent pas être livrés en période de confinement. Le portefeuille de commandes restant à livrer s’élevait à fin mars à 90,3 millions sur cette marque. Ce chiffre d’affaires n’est pas perdu mais simplement décalé sur les prochains trimestres.

Quel est l’impact de la crise sanitaire ?

G. D : Il est à trois niveaux. D’abord au niveau des livraisons qui n’ont pu être honorées. Certaines l’ont été réalisées au mois d’avril mais l’activité est vraiment en train de repartir ces jours-ci avec un peu moins de frilosité de la part de nos clients à réceptionner leurs articles et des mesures de protection adoptées par nos transporteurs. Ensuite, la fabrication des produits Roche Bobois, qui provient à 80% d’Italie, a été interrompue depuis la mi-mars pendant cinq semaines et donc nous n’étions pas en mesure de livrer nos clients plus rapidement. Les usines de nos sous-traitants sont en train de redémarrer mais il est encore trop tôt pour apprécier les délais nécessaires au retour à un rythme de production optimisé. Notre filiale, Cuir Center, avait déjà rencontré cette difficulté au premier trimestre sachant que la moitié du catalogue est produit en Chine. Aujourd’hui, nos fournisseurs fonctionnent à pleine capacité et nous avons pu être livrés de toutes nos commandes. Enfin, quasiment l’intégralité de nos magasins ont été fermés à partir de la mi-mars et nous n’avons donc pas été en mesure d’accueillir nos clients et d’enregistrer leur commande, même si 3,5 millions d’euros de commandes ont pu être passés à distance au mois d’avril. Trois pays (l’Allemagne, l’Autriche, les Pays-Bas) sont en train de rouvrir et une bonne partie de nos magasins en Europe seront à nouveau opérationnels mi-mai. Ce sera également le cas aux Etats-Unis plutôt à la fin du mois ou début juin. Nous serons ainsi en mesure de rattraper une partie du retard sur les livraisons et espérons retrouver une bonne dynamique commerciale.

Etant distributeur, Roche Bobois ne dispose-t-il pas d’une certaine agilité pour s’adapter ?

G. D : Effectivement, un des atouts du groupe repose sur sa structure de coûts à la fois légère et variable puisque nous ne possédons pas d’infrastructures logistiques, ni d’usines. Nous sommes simplement propriétaires d’un réseau de magasins en propre et employons du personnel de vente dont une partie a été mise en chômage partiel en France, en Europe et aux Etats-Unis sur un dispositif équivalent. Enfin, les échéances locatives de nos magasins ont été suspendues au deuxième trimestre et des négociations sont en cours avec les bailleurs pour réduire le montant des loyers ou les reporter. Le groupe est ainsi parvenu pendant cette période d’arrêt de l’activité à limiter significativement sa consommation de trésorerie.

Le groupe ne souffre-t-il pas de sa faible présence sur internet ? Est-ce un axe de développement ?

G. D : Le problème n’est pas d’être peu présent sur internet. C’est compliqué pour nos clients de personnaliser à distance leur commande lorsque l’on dépense en moyenne 3500 euros. C’est la particularité du segment de l’ameublement haut de gamme. Les clients veulent se déplacer avant d’acheter et c’est légitime.

Vos investissements et ouvertures de magasins sont-ils au point mort ?

G. D : Non pas du tout. Le plan de marche prévu pour cette année est maintenu avec cinq ouvertures de magasins en propre. Les travaux sur celui de Lisbonne, de Phoenix en Arizona (celui-ci est un transfert), et en Suisse ont démarré avant la période de confinement et vont être terminés au cours des prochaines semaines. Par ailleurs, des baux ont d’ores et déjà été signés pour l’ouverture de deux boutiques à Minneapolis au centre des Etats-Unis et à Cologne en Allemagne. Concernant notre réseau de franchisé, là aussi les cinq ouvertures prévues notamment en Chine, en Turquie et à Moscou en Russie devraient voir le jour.

Le plan de redressement de la rentabilité en France sur Roche Bobois et Cuir Center prend-il du retard ?

G. D : Non puisqu’au premier semestre 2019, la marge d’EBITDA France dépassait déjà le seuil des 8% que nous sommes fixés d’atteindre à l’horizon 2021 (contre 4% en 2017). Elle est ressortie sur l’ensemble du dernier exercice à 6,6% mais devrait continuer de s’apprécier. Il est bien évidemment difficile dans le contexte actuel de faire la moindre projection pour cette année mais nous restons confiants sur le moyen terme. Nos magasins en France étaient confrontés à un problème de volume. Le réseau est en train d’être restructuré et nous sommes sur la bonne voie. Cuir Center a déjà une marge d’EBITDA de 10%.

Est-ce qu’avec la crise des opportunités de rachat de franchisés à des niveaux de valorisation moins chers vont émerger ?

G. D : C’est fort probable. Nous avons signé avant la crise sanitaire une lettre d’intention avec notre plus gros franchisé américain pour lui racheter six magasins dont trois cette année (San Francisco, Portland et Seattle) et trois autres l’an prochain. Nous maintenons l’opération mais nous nous laissons le temps d’apprécier la situation au regard de la crise sanitaire. D’autres opportunités pourraient effectivement apparaître sur les territoires les plus attractifs et les plus rentables.

Maintenez-vous vos objectifs de moyen terme ?

G. D : Oui nous n’avons aucune raison à ce stade de les ajuster. Ils visent à l’horizon 2021 un chiffre d’affaires de 320 millions d’euros (contre 274 millions l’an dernier) assorti d’une marge d’EBITDA de 10% (avant pris en compte de la nouvelle norme IFRS 16 contre 9,2% en 2019).

Qu’en est-il de votre politique de dividende ?

G. D : Le principe est de redistribuer à nos actionnaires 40% du bénéfice net. Exceptionnellement cette année en raison de la crise sanitaire et pour des questions d’éthique et de bonne gouvernance, il a été décidé de ne pas en verser. Mais compte tenu de la solidité de notre bilan avec 11 millions de trésorerie nette en fin d’année dernière et une génération de flux nets de cash de l’ordre de 15 millions, le groupe pourrait l’an prochain proposer un rattrapage à ses actionnaires en dépassant ponctuellement ce taux de distribution de 40% des profits.